Mit 530 Millionen Konsumentinnen und Konsumenten zählt Nordamerika zu den wichtigsten Regionen für den Welthandel und für Exporteure weltweit. Der Markt ist wirtschaftlich stark und attraktiv, zugleich unterscheiden sich Geschäftspraktiken und Zahlungsgewohnheiten erheblich von Land zu Land. Unsere lokalen Expertinnen und Experten zeigen, wie Unternehmen ihre Strategie gezielt an die jeweiligen Marktgegebenheiten anpassen und offene Forderungen erfolgreicher realisieren können.
Eine wirtschaftlich eng vernetzte Region: drei unterschiedliche Strategien im Forderungsmanagement
Die Vereinigten Staaten, Kanada und Mexiko bilden gemeinsam einen Markt mit mehr als 530 Millionen Verbraucherinnen und Verbrauchern. Getragen von einer der dynamischsten Wirtschaftsregionen der Welt und intensiven Handelsbeziehungen bietet Nordamerika enorme Geschäftschancen. Gleichzeitig unterscheiden sich Zahlungspraktiken und Inkassosysteme deutlich, da sie auf unterschiedlichen rechtlichen und kulturellen Grundlagen beruhen.
Für Unternehmen ist daher ein einheitlicher Ansatz im Forderungsmanagement nicht zielführend. Das Verständnis der jeweiligen Marktbesonderheiten hilft dabei:
- die Realisierungsquote von Forderungen zu erhöhen,
- Zahlungszeiten zu verkürzen,
- Geschäftsbeziehungen langfristig zu sichern.
Dies gilt insbesondere für Nordamerika, wo 60% der Inkassofälle Forderungen von weniger als 20.000 Euro betreffen und die Ursachen für Zahlungsausfälle von Fall zu Fall stark variieren.
Vereinigte Staaten: Die Dokumentation ist oft wichtiger als die Forderung selbst
Die Herausforderungen
Als größte Volkswirtschaft der Welt und bedeutender Handelspartner für Unternehmen aus zahlreichen Branchen bieten die Vereinigten Staaten erhebliche Geschäftsmöglichkeiten – von der Industrie über Dienstleistungen und Technologie bis hin zum Gesundheitswesen.
Dieses attraktive Marktumfeld konnte jedoch einen jüngsten Anstieg des Kundenrisikos nicht verhindern. Die Zahl der Unternehmensinsolvenzen stieg zwischen 2022 und 2025 um rund 76%. Gleichzeitig bewegt sich das Forderungsmanagement in einem anspruchsvollen rechtlichen Umfeld, das sich je nach Bundesstaat erheblich unterscheiden kann.
Fehler, die vermieden werden sollten
Eine anerkannte Forderung ist noch keine bezahlte Forderung. Schuldner verlangen häufig wiederholt zusätzliche Nachweise, erheben Einwände oder treten in Verhandlungen ein, um Zahlungen hinauszuzögern. Deshalb müssen Gläubiger während des gesamten Prozesses die Initiative behalten.
Purchase Orders, Demand Letters, Personal Guarantees oder Promissory Notes: US-Schuldner fordern häufig zusätzliche Unterlagen an, stellen einzelne Rechnungspositionen infrage, verlangen Klarstellungen zu Vertragsbedingungen oder machen teilweise Vertragsverletzungen geltend. In vielen Fällen dienen diese Argumente allerdings weniger dazu, die Forderung grundsätzlich anzufechten, sondern vielmehr dazu, über Zahlungsmodalitäten zu verhandeln und Zeit zu gewinnen.
Die richtige Strategie
Der häufigste Fehler besteht darin, solche Einwände als gewöhnlichen administrativen Vorgang zu behandeln. Je länger eine Antwort auf sich warten lässt, desto länger behält der Schuldner die Kontrolle über die Verhandlungen.
Eine schnelle, fundierte Reaktion inklusive aller relevanten Nachweise ermöglicht es dem Gläubiger dagegen häufig, die Gesprächsführung wieder zu übernehmen.
Die eigentliche Herausforderung besteht darin, die Strategie des Schuldners richtig einzuschätzen: Handelt es sich um einen berechtigten Einwand oder lediglich um den Versuch, Zeit zu gewinnen?
Der Erfolg eines Inkassoverfahrens hängt maßgeblich von dieser Analyse ab. Je umfassender ein Fall dokumentiert ist, desto schneller kann der Gläubiger die Kontrolle über die Verhandlungen zurückgewinnen.
Zach Spencer, Head of Debt Collection, Coface North America
Kanada: Unterschiedliche Rechtssysteme und umfangreiche Dokumentationsanforderungen frühzeitig berücksichtigen
Die Herausforderungen
Kanada zählt zu den stabilsten Volkswirtschaften weltweit und gehört zu den offensten Märkten für den internationalen Handel. Unternehmen profitieren von einem verlässlichen Rechtsrahmen, transparenten Geschäftspraktiken und Handelsabkommen, die den Austausch mit wichtigen Wirtschaftsräumen wie der Europäischen Union erleichtern. Dennoch bleibt das Risiko von Zahlungsausfällen relevant.
Kanadische Unternehmen stehen weiterhin unter dem Druck anspruchsvollerer Finanzierungsbedingungen und anhaltender Belastungen ihrer Liquidität. Die Zahl der Unternehmensinsolvenzen liegt daher weiterhin über dem Vorkrisenniveau und beträgt 2025 rund 7,37 Insolvenzen je 10.000 Unternehmen, nachdem sie 2024 mit 9,85 Insolvenzen je 10.000 Unternehmen ihren Höchststand erreicht hatte.
Fehler, die vermieden werden sollten
Für Unternehmen liegt die größte Herausforderung weniger in der Zahlungsbereitschaft des Schuldners als vielmehr im Verständnis der kanadischen Rechtssysteme. Das Land verfügt über zwei unterschiedliche Rechtsordnungen:
- Common Law in den englischsprachigen Provinzen,
- den Civil Code of Québec, der unmittelbar vom französischen Zivilrecht inspiriert ist.
Diese rechtliche Zweiteilung beeinflusst insbesondere die Vertragsgestaltung, Inkassoverfahren und die Bearbeitung wirtschaftsrechtlicher Streitigkeiten.
Die richtige Strategie
In Kanada verläuft der Dialog mit Schuldnern in der Regel konstruktiv. Verhandlungen sind für die meisten Beteiligten der bevorzugte Lösungsweg, während gerichtliche Schritte meist erst als letztes Mittel eingesetzt werden. Gute Geschäftsbeziehungen erleichtern zwar den Austausch, können jedoch keine rechtliche Absicherung ersetzen.
Eine sorgfältig dokumentierte Akte sowie ein fundiertes Verständnis des rechtlichen Rahmens sind daher die entscheidenden Erfolgsfaktoren für ein wirksames Forderungsmanagement.
Mexiko: Den Schuldner frühzeitig identifizieren und erreichbar halten
Die Herausforderungen
Mexiko ist für die fortgeschrittenen Volkswirtschaften Nordamerikas ein bedeutender Handelspartner. Wachstumstreiber sind insbesondere Nearshoring, ausländische Direktinvestitionen und die enge Einbindung des Landes in nordamerikanische Wertschöpfungsketten. Gleichzeitig bleibt das wirtschaftliche Umfeld herausfordernd: Nach einem Wirtschaftswachstum von 1,7% im Jahr 2024 und einem erwarteten BIP-Wachstum von 1,5% im Jahr 2025 belastet die Inflation weiterhin Finanzierungskosten und Liquidität lokaler Unternehmen.
Fehler, die vermieden werden sollten
Während Unternehmen in den USA und Kanada Einwände häufig als Verhandlungsinstrument nutzen, wird die Existenz einer Forderung in Mexiko nur selten bestritten. Die eigentliche Herausforderung liegt an anderer Stelle. Finanzielle Schwierigkeiten sind oftmals ausgeprägter, Schuldner werden häufig innerhalb kurzer Zeit unerreichbar, und Gerichtsverfahren gelten als langwierig, kostenintensiv und stark formalisiert. In besonders komplexen Fällen können sie bis zu 15 Jahre dauern.
Die richtige Strategie
Der größte Risikofaktor besteht darin, dass Schuldner schrittweise „verschwinden“, ihren Standort wechseln, nicht mehr auf Anfragen reagieren oder nur noch schwer aufzufinden sind. Erfolgreiches Forderungsmanagement hängt deshalb vor allem davon ab, den Schuldner schnell zu lokalisieren, den Dialog aufzunehmen und möglichst frühzeitig eine außergerichtliche Einigung zu erzielen.
Die entscheidende Herausforderung besteht darin, den regelmäßigen Kontakt aufrechtzuerhalten und zu handeln, bevor das Unternehmen nur noch schwer erreichbar oder auffindbar ist.
Je früher der Kontakt hergestellt wird, desto größer sind die Chancen auf eine einvernehmliche Lösung.
Lorena Cervantes, Head of Debt Collection, Coface Mexico
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