Sie haben gerade den letzten Sprint des Jahresabschlusses hinter sich, ohne Ihre Forderungen sichern zu können? Der jährliche Endspurt beim Cashflow legt oft dieselbe Schwäche offen: Umsätze sind gebucht, aber unbezahlte Rechnungen stapeln sich und der Liquiditätsfluss bleibt fragil.
Da ein erfolgreiches Forderungsmanagement längst nicht mehr allein von Finanzteams abhängt, ist es wichtig, das gesamte Unternehmen einzubeziehen. Hier erfahren Sie, wie Sie alle Beteiligten mobilisieren und geeignete Lösungen nutzen, um Zahlungseingänge zu beschleunigen und gleichzeitig Ihre Geschäftsbeziehungen zu schützen.
Cash-Kultur: den Jahresend-Stress im Cashflow überwinden
Der Jahresend-Stress beim Cashflow dient vielen Unternehmen als Weckruf: Trotz Strategien und etablierter Prozesse bleiben die erwarteten Liquiditätsziele unerreicht. Aufträge sind unterschrieben, Rechnungen gestellt, Umsätze verbucht. Doch zum Ende des Geschäftsjahres stellt sich heraus, dass die gemeldete Leistung nicht in verfügbares Cash umgewandelt wurde. Diese Lücke zwischen Auftragseingang, Lieferung, Rechnungsstellung und vor allem Zahlungseingang erzeugt einen „Tunnel-Effekt“, in dem Liquiditätsspannungen zunehmen.
Dieses Problem ist alles andere als marginal: In Frankreich beispielsweise erleben laut der jüngsten Coface-Studie zu Zahlungsfristen und Unternehmensinsolvenzen 2025 rund 86 Prozent der Unternehmen Zahlungsverzögerungen. Dies zeigt eine besorgniserregende und anhaltende Verschlechterung des Zahlungsverhaltens, die das Working Capital schwächt und im schlimmsten Fall die finanzielle Stabilität gefährden kann: 25 Prozent der Unternehmensinsolvenzen hängen direkt mit unbezahlten Rechnungen zusammen. In einem wirtschaftlichen Umfeld mit längeren Zahlungsfristen und steigenden Insolvenzen wird ein proaktives Forderungsmanagement unerlässlich – Cashflow-Management im „Notfallmodus“ reicht nicht mehr aus.
Unternehmensleitungen erkennen zunehmend, dass die Optimierung des Forderungseingangs zur täglichen Aufgabe werden muss und nicht allein im Verantwortungsbereich der Finanzabteilung liegen kann. Die Lösung liegt in einer unternehmensweit gelebten Cash-Kultur und einem kontinuierlichen Forderungsmanagement.
Forderungsmanagement wird oft als rein finanzielle Angelegenheit wahrgenommen. Tatsächlich ähnelt es jedoch eher einem Teamsport, bei dem alle über ihre Rolle hinausgehen müssen, um schnell Cash zu generieren.
Rachid Aoulad Hadj, Sales Director für Debt Collection Services, Coface Westeuropa und Afrika.
Vom Umsatz zum realisierten Cash: Wenn Forderungsmanagement zur Gemeinschaftsaufgabe wird
Cash-Kultur etabliert sich heute als strategische Antwort auf Liquiditätsherausforderungen, insbesondere zur Beschleunigung des Forderungseingangs. Dieser Ansatz zielt darauf ab, alle Mitarbeitenden – vom Vertrieb über die Logistik bis hin zum Kundenservice – für ein einfaches, aber wesentliches Prinzip zu sensibilisieren: Ein Verkauf ist erst dann abgeschlossen, wenn er bezahlt wurde. Dieser bereichsübergreifende Ansatz ermöglicht es jedem Team, aktiv zur Optimierung des Cashflows und zur Begrenzung des Kundenrisikos beizutragen.
Bereits in der Akquisephase spielen Vertriebsteams eine entscheidende Rolle im Order-to-Cash-Prozess. Der Zugang der Finanzteams zu CRM-Systemen ermöglicht ihnen, den Kontext der Kundenbeziehung zu verstehen, bevor Mahnungen versendet werden – und verhindert so heikle Situationen, in denen Zahlungsziele vereinbart wurden, ohne die Finanzabteilung zu informieren. Ein reibungsloser Informationsfluss vermeidet Engpässe und beschleunigt die Lösung potenzieller Streitfälle.
Der Schlüssel liegt darin, alle Beteiligten anhand gemeinsamer Ziele und Kennzahlen auszurichten, um Engagement zu fördern und ein einheitliches Verständnis der offenen Posten zu schaffen. Praktisch setzen Unternehmen hierfür beispielsweise Cash-Komitees ein, in denen Verantwortliche aller zentralen Bereiche sensible Konten analysieren, Streitfälle schnell entscheiden, Mahnstrategien koordinieren und Ausnahmen (Zahlungsziele, Gutschriften, Sperrungen) gemeinsam validieren. Werden diese Routinen regelmäßig praktiziert, beschleunigen sich Entscheidungen und potenzielle Störungen werden frühzeitig behoben.
Die Erfahrung zeigt, dass diese Ausrichtung einen positiven Kreislauf erzeugt:
- Vertriebsteams erkennen stärker, wie ihre Entscheidungen (Zahlungsziele, Kundenzusagen, Auftragsvalidierung) den Cashflow beeinflussen.
- Finanzteams gewinnen Transparenz und Reaktionsfähigkeit.
- Streitfälle werden früher bearbeitet, was automatisch die Quote verspäteter Zahlungen reduziert.
Ich verbinde Cash-Kultur mit einer ergebnisorientierten Kultur. Konkret bedeutet das, dass alle Teams im Unternehmen die definierten Prozesse konsequent einhalten müssen: korrekte Erfassung der Kunden- und Lieferanteninformationen, fristgerechte Bearbeitung von Streitfällen und Mahnprozessen. Diese Best Practices ermöglichen gute Ergebnisse – jeder ist am Forderungsmanagement beteiligt.
Farah Anezot, Credit Manager, JJA Group
Wie können Sie Zahlungen mit Coface-Lösungen absichern? JJA, ein Unternehmen, das vom Familienbetrieb zum internationalen Mittelständler gewachsen ist, teilt seine Erfahrungen in diesem Video.
Cash digitalisieren, Forderungsmanagement automatisieren
Eine starke Cash-Kultur basiert auf zuverlässigen, geteilten und leicht zugänglichen Informationen. In diesem Kontext spielen digitale Lösungen eine entscheidende Rolle: In Zeiten von Automatisierung und digitalisierten Cashflow-Prozessen erlebt das Kundenkonto-Management einen Paradigmenwechsel.
Elektronische Rechnungsplattformen setzen sich zunehmend durch, da sie die Übermittlung von Dokumenten beschleunigen und Zahlungsfristen reduzieren, insbesondere, wenn sie Online-Bezahlfunktionen beinhalten.
Cash-Management-Software bietet eine größere Transparenz über verfügbare Mittel und zukünftige Bedarfe und ermöglicht fundierte Entscheidungen. Ein gut konfiguriertes ERP-System erhöht die Rechnungsqualität, verhindert fehlerbedingte Streitfälle (falsche Preise, Mengen, Konditionen), zentralisiert Informationen und segmentiert Forderungen automatisch nach Alter, um automatisierte Mahnungen auszulösen.
Ein gemeinsames CRM-System bietet Einblick in die Vertriebshistorie (laufende Verhandlungen, Lieferprobleme, Kontaktwechsel) und verhindert damit widersprüchliche Mahnungen und mögliche Schäden in der Kundenbeziehung.
Die Digitalisierung erleichtert zudem den Einsatz von Scoring-Tools, die Bonität, Zahlungsverhalten und Frühindikatoren für Risiken bewerten. In Kombination mit definierten Mahnprozessen gewinnen Teams Zeit für wertschöpfendere Tätigkeiten: Standardfälle werden automatisiert, komplexe Fälle gezielt human bearbeitet. Dies steigert die Effizienz und verbessert gleichzeitig die Qualität der Kundenbeziehungen
Outsourcing: schnellere Inkassoabwicklung, Geschäftsbeziehungen schützen
Selbst gut ausgestattete Unternehmen stoßen schnell an Grenzen: steigende Volumina, komplexe Fälle, internationale Kunden oder Streitfälle, die besondere Expertise erfordern. Externes Forderungsmanagement wird dann zum strategischen Hebel. Es erhöht die Handlungsfähigkeit, professionalisiert Eskalationen und verhindert, dass interne Teams unverhältnismäßig viel Zeit auf schwierige Fälle verwenden.
Coface bietet hier einen entscheidenden Vorteil: Lokale Teams kontaktieren Schuldner innerhalb von 24 Stunden. In ihrer Sprache und unter Berücksichtigung rechtlicher und kultureller Besonderheiten. Mit einer Präsenz in 190 Ländern verfügt Coface über ein einzigartiges Netzwerk an Experten, die geeignete außergerichtliche oder rechtliche Schritte einleiten können. Das Erfolgsmodell „Success Fee“ schafft zusätzliche Sicherheit: Unternehmen zahlen nur für tatsächlich realisierte Forderungen.
Warten Sie nicht bis zum Jahresende, um Ihren Cashflow zu bereinigen und Ihr Wachstum zu sichern.
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