Wie einer der führenden Pharmakonzerne Frankreichs von lokalen Kreditversicherungsinitiativen zu einem robusten globalen Kreditrisikomanagementprogramm wechselte, um seine internationale Expansion zu unterstützen.
Über Servier
Servier, das zweitgrößte pharmazeutische Labor Frankreichs und der 34. größte Pharmakonzern der Welt, ist eine unabhängige internationale Gruppe, die 1954 gegründet wurde. Die Gruppe ist auf die Bereiche Herz-Kreislauf-Erkrankungen, Krebs, Diabetes, Immunerkrankungen und Neuropsychiatrie spezialisiert und stellt sowohl verschreibungspflichtige Medikamente (Originalpräparate) als auch Generika her, darunter Biogaran, den Marktführer in Frankreich.
Der Erfolg von Servier beruht auf dem Engagement seiner 21 400 Mitarbeiter, die Patienten in über 150 Ländern mit verschreibungspflichtigen und generischen Arzneimitteln versorgen.
Ende 2022 belief sich der Umsatz von Servier auf 4,9 Milliarden Euro, 10 % mehr als im Vorjahr. Das EBITDA* machte 18% des Umsatzes von Servier aus und spiegelt die hohe Rentabilität des Wertschöpfungsmodells der Gruppe wider.
"Begrenzte Sichtbarkeit des globalen Kundenrisikos in unserem Geschäftsportfolio"
Servier, seit 2016 Kunde von Coface, ist ein wichtiger Akteur mit einer starken internationalen Präsenz, der mehr als die Hälfte seines Umsatzes außerhalb der Europäischen Union erzielt. Das pharmazeutische Labor mit Hauptsitz in Frankreich vertreibt seine Produkte in 150 Ländern über ein Netzwerk von Drittimporteuren oder über seine Tochtergesellschaften. Während die Originalpräparate organisch gewachsen sind, hat sich der Generikazweig international durch Übernahmen entwickelt. Dies war der Fall bei EGIS, einem großen Labor in Ungarn und im ehemaligen Ostblock, über das die Gruppe nun die Generika-Exportmärkte in den Nachbarländern (Polen, Russland, Rumänien) bedient. Servier erwarb auch zwei Unternehmen in Nigeria und Brasilien, beides wichtige Binnenmärkte für die Gruppe.
Trotz seines multinationalen Status fehlte Servier die Erfahrung in der Kreditversicherung. Das Management des Warenkreditrisikos basierte weitgehend auf einer Vielzahl von Policen in einer Handvoll verschiedener Länder.
Unsere Praxis der Warenkreditversicherung wurde von lokalen Initiativen abgeleitet, die von den jeweiligen Einheiten uneinheitlich gehandhabt wurden, wobei jede ihre eigenen Bestimmungen, Vertragsbedingungen, lokalen Herausforderungen und jeweiligen Bedürfnisse hatte. Wir teilten grundlegende gute Praktiken im Kreditmanagement, aber die Sichtbarkeit von Servier Central blieb begrenzt, ebenso wie die Kontrolle des globalen Kundenrisikos in unserem Geschäftsportfolio.
erklärt Cédric DONDAIN, International Treasurer, verantwortlich für das Kreditmanagement der Servier Group.
2016 beauftragte Servier seinen langjährigen Maklerpartner AON mit der Durchführung einer Ausschreibung, da die Gruppe eine wirkungsvolle Strategie für das Kreditrisikomanagement entwickeln und die Leistung optimieren wollte. Ziel war es, die Organisation seiner Kreditversicherung zu strukturieren und auf andere Servier-Einheiten in der ganzen Welt auszuweiten.
Ein globales Programm für die Erschließung neuer Märkte
Nach Gesprächen mit den drei weltweit führenden Anbietern von Warenkreditversicherungen (Allianz Trade, Atradius und Coface) entschied sich Servier schließlich für Coface mit ihren Lösungen für multinationale Unternehmen: Coface Global Solutions (CGS). Um die Verteilung der Risiken auszugleichen und die Verwaltung der verschiedenen Verträge zu verbessern, haben die Underwriting-Experten von Coface und die CGS-Teams ein globales Kreditversicherungsprogramm für Servier entwickelt. Und das ultimative Ziel? Strukturierung und Rationalisierung jedes einzelnen Vertrags durch Bündelung der verschiedenen Kundenrisiken und geografischen Gebiete.
Diese globale, auf unsere Bedürfnisse zugeschnittene Lösung hatte den Vorteil, dass sie die Risiken an den verschiedenen geografischen Standorten eines globalen Unternehmens wie dem unseren abdeckte. Die Qualität der Geschäftsinformationen von Coface über unsere pharmazeutischen Vertriebskunde hat ebenfalls den Ausschlag gegeben.
analysiert Cédric DONDAIN.
Darüber hinaus profitiert Servier von den Dienstleistungen und dem Fachwissen einer 100%igen Organisation - einschließlich eines Lead Risk Underwriters und eines Programmmanagers - sowie von einem zentralen Berichtssystem, das das CGS Dashboard nutzt. Diese digitale Lösung bietet eine 360°-Sicht auf Risiken, Bewertungen und Kreditbeurteilungen in allen an dem Programm beteiligten Ländern.
"Es war eine große Herausforderung. Wir haben bei Null angefangen, aber es ist uns gelungen, ein einheitliches Programm aufzubauen, das robust und produktiv genug ist, um die strategischen Herausforderungen von Servier bei der Erschließung neuer internationaler Märkte zu unterstützen", unterstreicht Borislav TODOROV, Leiter des CGS Account Management für Coface in Frankreich..
Servier, das in den Bereichen Herz-Kreislauf- und Stoffwechselkrankheiten bereits zu den drei größten Unternehmen der Welt gehört, investiert nun stark in die Onkologie, insbesondere in die Behandlung von Blutkrebs (Leukämie). Dieser neue Schwerpunkt, der heute 18% des Umsatzes ausmacht, verzeichnet ein starkes Wachstum. Dies ist das Ergebnis der neuen Strategie der Gruppe und zweier wichtiger Transaktionen: der Übernahme des Onkologiegeschäfts von Shire (irisches Labor) im Jahr 2018 und der Übernahme des Onkologieportfolios des AGIOS-Labors im Jahr 2021 - zwei strategische externe Entwicklungen, die den Eintritt von Servier in den US-Markt markieren.
"Der Zeitwert und die Qualität unserer Zusammenarbeit haben sich positiv auf die Produktivitätssteigerung unseres Programms ausgewirkt"
Fünf neue Tochtergesellschaften der Gruppe haben sich seit der Einführung im Jahr 2016 dem Warenkreditversicherungsprogramm angeschlossen, was die Effektivität der CGS-Lösungen von Coface unterstreicht.
"In jedem dieser Länder ist der Umsatz gestiegen und die Deckungsrate hat sich verbessert! Für Servier ist es umso wichtiger, da die Tochtergesellschaften nicht verpflichtet sind, sich zu beteiligen. Das bedeutet, dass wir sie davon überzeugen müssen, dass das Programm nicht nur für sie selbst nützlich und effizient ist, sondern auch im kollektiven Interesse und zur Bündelung von Risiken, was für den Versicherer wichtig ist. Außerdem hat eine unserer Tochtergesellschaften, die anfangs etwas zögerlich war, einen Schaden erlitten, ohne dass es zu einem Totalverlust gekommen ist. Es wurde ihnen also klar, wie vorteilhaft eine Kreditversicherung ist!", fügt Cédric DONDAIN hinzu.
Es ist ein Zeichen für das Vertrauen, das die Teams von Servier in Coface haben, dass das Programm seit 2016 alle zwei Jahre erneuert wird (und das ohne Ausschreibung!). Derzeit umfasst es 28 Policen in 26 Ländern mit einem versicherbaren Umsatz, der sich heute auf 1,5 Milliarden Euro beläuft... oder 10 Mal mehr als zu Beginn!
"Der Zeitwert und die Qualität unserer Zusammenarbeit wirken sich positiv auf das hohe Leistungsniveau unseres Programms aus. Wir profitieren vom Zugang zu lokalen Risikoprüfern und können auch bis zu Coface France eskalieren. Die gute gegenseitige Kenntnis zwischen unseren beiden Gruppen in Verbindung mit dem Fachwissen und der Erfahrung der Risikoprüfer ermöglicht es uns, unseren Deckungsbedarf - und damit auch die Exponierung des Versicherers - in einem wirtschaftlichen Umfeld, das sich rasch verschlechtern kann, schnell anzupassen", so Cédric DONDAIN abschließend.
*EBIDTA: Saldo zwischen Betriebseinnahmen und -ausgaben zur Erzielung dieser Ergebnisse. Es wird geschätzt, indem das Ergebnis der betrieblichen Tätigkeit (auch als EBIT bezeichnet) zu den Abschreibungen addiert wird.
